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在线办公室不免费的时候,to B的生意怎么活?

发布时间:2022-8-7 分类: 行业资讯

如果要总结今年上半年互联网行业有哪些,云办公绝对是其中之一。自BATHZ以来,最近,网易也推出了“有道云大会”。

今年以来,由于所处的特殊阶段,中小企业对在线视频会议的需求不断增加,很多在线办公平台因为过于火爆而倒闭。上个月,腾讯会议“寻求崩溃”。

但目前国内市场在线办公和视频会议平台基本免费,而国外ZOOM一开始通过软件和服务的直接支付来维持核心收入。在中国,无论是腾讯会议还是阿里云会议、道云会议、钉钉、如流,舒菲、韦林克,基本都是从免费开始的,但免费不是万能的。如果我们不考虑变现,很少有人能让这个行业盈利。所以在线办公不再免费后,这些平台靠什么支撑自己?

巨头云集云办公,人人都想成为第二个ZOOM

今年以来,云办公成为热门话题,迎来大爆发。封闭居家模式导致用户需求剧增,越来越多的互联网巨头开始投入其中。粗略地说,目前,百度,腾讯,阿里,华,字节和网易都已经离开了现场。

那么这个市场目前的前景如何呢?

据新浪,财经报道,腾讯会议仅上线两个月,就活了1000多万天,成为腾讯2020“最尴尬的孩子”;5月下旬宣布用户数突破3亿,企业组织数突破1500万;第二天,企业微信宣布用户数2.5亿,服务百万企业;放眼国外,ZOOM已经走上上市之路,市值500亿元。

从用户数据来看,在线办公市场似乎是一片风光无限的蓝海。但稍加观察,可以发现国内这些在线办公会议软件都有共同的特点,如限时免费模式、人数不限、支持多终端、一键式投屏等功能。

腾讯会议和公司之所以能如此迅速崛起,是因为背后有巨头,有大量的服务器和云计算资源。对于其他企业来说,相应地,云视频会议解决方案的带宽、人力和运营都很昂贵,不可能长时间玩免费游戏。即使是在用户使用和影响力方面仅次于Zoom的腾讯会议,也应该尝试自己制造血液。

线上办公即将进入“冷却期”,收费势在必行

长期习惯免费服务的国内网友,即使不缺接受过市场教育愿意为更好的服务付费的网友,对字的二次收费还是会有些敏感,所以国内几家大型在线办公平台一开始都采用限时免费模式。众所周知,免费不是万能的。免费的初衷是为了流失新用户和教育市场。无论平台数据有多好,都要面临实现的残酷考验。

对于B端中小企业客户来说,免费肯定是好事,但这些企业用户对于云视频会议产品和在线办公产品的核心要求主要集中在稳定性上。与免费相比,他们希望公司视频会议期间不会出现死机、断线、卡帧等事故。以及平台的安全性、是否能保护商业秘密、数据的联通性和系统的稳定性,比如6月份腾讯会议的崩溃,给用户造成了很大的困扰。所以他们会更注重产品的安全性,所以一些老气横秋的知名产品会比新产品更容易吸粉,网易、如流等后来者可能不太容易拓展市场。

对于线上办公产品而言,为了扩大产品的市场份额,在市场高速增长之初建立领先优势,企业打造产品差异化特色尤为重要,如腾讯“便捷高效”、用户接入会议方式多样化等;阿里云日历设置使会议日程更清晰;至于免费,国内现在有几款在线办公软件是免费的,不能成为产品本身的核心竞争力,和竞争对手没有什么不同的优势。

另一方面,现在国内疫情稳定,线上办公平台将进入“降温期”,用户高频使用率下降,这不是持续性的。在获得大量客户后,toB行业要注意如何进行转型。企业最终会依靠toB这个工具来赚钱,吸引更多的客户,并把客户留在这个工具上,从而有更多的盈利机会。

互联网巨头要想拥抱“工业互联网”,做toB业务,就必须改变“消费互联网”toC时代遗留下来的变现问题。

因此,未来无法逃避盈利问题,在线办公平台收费势在必行。

如何从C到B的网上办公中获利?

对于如何盈利,我们还是可以参考Zoom,它在营收上做了很大的努力。Zoom在2019财年实现净利润758.4万美元,同比增长近一倍。连续五个季度实现盈利的Zoom有哪些模式可以借鉴?而国内巨头有哪些途径拓展B端的变现渠道?

(1)“自由增值”模式

ZOOM采用“先下单后扩产能”的模式。具体来说,如果B端用户是一个最多100人的群体,他们可以免费使用Zoom 40分钟。如果您继续使用它,您将需要每月至少支付14.99美元才能获得更多容量和附加功能。这样可以在水平方向覆盖更多的用户,增加粘性和使用时间。凭借这款机型,Zoom的DAU在短短四个月内从1000万辆增长到了3亿辆。

起初,这种模式可能看起来很贫乏,因为用户可能会在免费试用后放弃Zoom。然而,Zoom在40分钟的“试用”期间确实展示了出色的质量和功能:在2019财年贡献超过10万美元收入的344名客户中,55%的客户是从免费主机开始试用的。只要有开始,一切都会改变。

(2)重点营销大企业

其实营销是在线办公领域容易被忽视的问题。过去,在“消费互联网”的背景下,互联网用来为C端用户做广告,因为受众广,目标群体定位不准确。在“工业互联网”的背景下,当众多在线办公产品展开竞争时,营销的重要性就能显露出来。

既然B端需求存在,为什么选择多了客户还选择你?因此,要从C向B转变,就要为B客户制定合适的营销手段。比如B端客户是教育企业,可以推出针对师生沟通的特定服务,比如“记笔记”服务。

(3)增加AI智能多线产品合作

多人视频会议和语音会议是各种在线办公产品的主要功能。如果我们深入挖掘,网上办公产品的功能并不仅限于此。比如很多不能及时参加会议的用户就提出了能否录屏的问题。如果平台能提供这项功能服务,将成为一大亮点。

或者,当参与者在语音会议或视频会议中听不清演讲者的声音时,将需要一个AI语音助手来提供语音转文本字,的功能,以便用户可以直接观看字幕布,而不用担心错过会议亮点。

(4)提供硬件订阅服务

据科技快报报道,Zoom宣布正式推出硬件订阅服务。该硬件订阅服务将为用户提供用于会议的硬件设备,包括手机或会议室设备。订阅服务的价格约为75-200美元。

软硬件结合是互联网行业的一大趋势,投影仪、音响等线上办公硬件产品也在由阿里制造,在配套硬件产品的研发上,平台实际上可以结合不同的“免费增值”模式推出一系列套餐,比如可以拓展多少使用硬件的B端用户,满足不同阶段不同需求的B端客户的需求。

(5)为B端企业提供数据资源

这对电商相关企业来说,绝对是一个很大的吸引力。比如阿里, 腾讯, 字节Beat掌握了国内很多消费者的网购数据,这是B端电商相关企业所渴求的。如果能够实现企业与平台之间的数据联通,与企业合作,帮助企业更好地实现电商转型,那么在线办公平台将会与B端客户有另一个筹码。

目前在国内市场,腾讯, 阿里和字节是具有优势的互联网巨头。阿里,腾讯,百度和字节开发的工具可以通过自己的渠道推荐给toC用户,然后转化为内部toB应用。

值得一提的是,Zoom虽然气势十足,但因为好用,工具性强,所以没有社交功能属性。鉴于此,国内在线办公平台可以考虑如何为产品增加社交属性。从腾讯会议来看,社会裂变凸显了其在产品推广方面的优势。腾讯会议之所以能发展如此迅速,与它直接接入微信分享链接不无关系。

最后,从C到B,这条路不容易;从免费到收费,这条路并不容易,但线上云办公平台想要突破,变革刻不容缓。否则,那些没有充裕资金和支持者的“云会议”将在行业盈利前被淘汰出局,走上变现之路。

作者:小谦,互联网观察家,多家科技媒体专栏作家,转载请注明版权。

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